Не продавайте , а помагайте на клиента

Нека разгледаме основните грешки, които ни пречат да помагаме на клиента, както трябва, така че освен да сме му полезни и да го заинтригуваме с подходяща стока. Те могат да са полезни за всяка една сфера и за всеки собственик на фирма.

  • Неправилната диагностика на интересите на клиента. Мениджърът може неправилно да прецени потребностите на клиента, когато не е достатъчно наблюдателен. Например клиентът „дава сигнал” на мениджъра за това, че не му е особено интересно да слуша за „надеждността и практичността на този модел”, като в този момент се отдръпва от него. След това той промърморва „Прекалено е голям”. Като не обръща внимание на тези „не особено важни” съобщения, мениджърът губи важна информация. Как можем да помогнем на клиента, без да знаем истинските му потребности?
  • Липсата на диференциран подход към клиентите. Една от разновидностите на тази грешка е случаят, когато продавачът „приписва” своята гледна точка за стоката на всички купувачи. Често това става несъзнателно. Мениджърът може да бъде сигурен, че в тази стока привлекателното е точно цената, и е учуден, когато купувачът не обръща внимание на този аргумент.
  • Липсата на предварително подготвени различни фрази за различните типове купувачи. „Защо да се подготвям да заучавам някакви неща. И без това усещам какво трябва да кажа на купувача” – всеки път, когато чувате тази реплика, можете да бъдете сигурни, че мениджърът не умее да работи добре. Видеозаписите на работата му с реален клиент, показват, че при общуването той не използва дори фразите, за които е говорил току-що, в обичайното общуване. Безспорно, нашето подсъзнание притежава мощни ресурси и понякога ни помага да намерим точно онези думи, които да подействат убеждаващо на клиента. Но за такава „помощ” е необходимо време и спокойна обстановка. Можете ли да се похвалите с това, че по време на разговора с клиента разполагате с предостатъчно време, за да измислите нужната фраза? Можете ли да кажете, че работите в обстановка, която прилича на салон за релаксация или стая за почивка?
  • Имайте предвид, че това, което вие смятате за качествено и добро – не винаги е това, което търси клиента. По отношение на един продукт, мнение на продавача и купувача може да се отличава. Затова е добре да разберете от какво има нужда вашия клиент, за да му представите оптимално решение от няколко продукта, които биха отговорили на неговите изисквания.
[Total: 0    Average: 0/5]
(Visited 5 times, 1 visits today)

За Автора: biju

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *

Rating*